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Workshop de Negociação Mercado Comum

Negociar é uma necessidade quase cotidiana que envolve pessoas dos mais variados níveis hierárquicos em organizações de variados setores. Frente a esta necessidade premente, as pessoas buscam cursos de negociação, mas negociação não se aprende sem praticar, por isso desenvolvi um jogo, um Workshop que simula uma negociação de Mercado Comum, veja:

Objetivos
  • Capacitar de forma lúdica e agradável os participantes a negociarem com públicos de diferentes perfis, de forma eficaz.
Benefícios
  • Ao final os participantes deverão ser capazes de:
    • Conhecer os estágios e fases de uma negociação eficaz.
    • Conhecer a metodologia de negociação da Harvard.
    • Dominar suas emoções durante o processo de negociação.
    • Entender o conceito de concessão e conciliação e como utilizá-los gerando melhor resultado.
    • Conhecer os efeitos nocivos de uma comunicação com filtros e barreiras.
    • Compreender os desejos e anseios da outra parte numa negociação.
Diferencial
  • Condução de um jogo cujo objetivo é coordenar os participantes num cenário de uma negociação internacional, onde utilizarão os conceitos apresentados para formar um Mercado Comum, representado por seus membros.
  • O jogo está baseado na metodologia da Harvard Negotiation Project.
Estrutura
  • Acontecerão várias rodadas de negociação onde cada país deve apresentar sua proposta de criação da Área de Livre Comércio negociando tópicos como:
    • Tarifas alfandegárias
    • Propriedade Intelectual
    • Livre circulação de pessoas.
Duração
  • 16hs

Este curso foi aplicado com sucesso na Petrobras e no Bob´s

Solicite uma proposta pelo e-mail claudio@igec.com.br

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Workshop MercoBob’s Excelência em Negociação

Projeto: Workshop MercoBob’s Excelência em NegociaçãoBob's

Cliente: Bob’s

Objetivos do Projeto:

  • Conhecer os estágios e fases de uma negociação eficaz.
  • Conhecer a metodologia de negociação da Harvard.
  • Dominar suas emoções durante o processo de negociação.
  • Entender o conceito de concessão e conciliação e como utilizá-los gerando melhor resultado.
  • Conhecer os efeitos nocivos de uma comunicação com filtros e barreiras.
  • Compreender os desejos e anseios da outra parte numa negociação.

Desafio: Capacitar de forma lúdica e agradável os participantes a negociarem com públicos de diferentes perfis, de forma eficaz.

Metodologia Aplicada: Essencialmente prática, baseada no tripé:

 Metodologia de Aprendizagem

Resultados: Avaliado como “EXCELENTE” pelos participantes.

Produtos: Jogo de negócios (business game) MercoBob’s Excelência em Negociação, com duração de 8 h, onde os participantes simulam um cenário de negociação internacional, e utilizam os conceitos apresentados para formar um Mercado Comum, representado por seus membros. O jogo está baseado na metodologia da Harvard Negotiation Project.

metodologia da Harvard Negotiation Project

Participantes: 40 Gerentes Regionais, Consultores de Campo e Gerentes de Lojas Escola.

O Bob’s foi o segundo cliente onde apliquei o Workshop de Negociação Mercado Comum, desta vez denominado MercoBob’s. Estar entre gerentes de fast food novamente foi bastante interessante, lembrando minha época de gerente da rede McDonald’s. O workshop transcorreu de forma muito dinâmica e competitiva, os participantes levando a disputa a sério. Fui muito instrutivo também aplicar um jogo nascido de um projeto na Petrobras no Bob’s, duas empresas muito diferentes. Boas lições foram apreendidas pelos participantes, principalmente os ítens determinantes do sucesso numa negociação: tempo, informações e alternativas.

Você sabe o que é Treinamento Iatrogênico?

Um treinamento não é bom ou mau em si. Existem até casos em que o treinamento não produz nenhum resultado ou é até prejudicial. O treinamento é como o casamento e pode ser âncora, boia ou balão. Ficar consciente de que existe o treinamento âncora, ou seja, negativo e equivocado é fundamental para RH

Para que se possa identificar e caracterizar melhor o que seja um treinamento iatrogênico, vamos apresentar alguns exemplos ilustrativos.

Um gerente tinha em sua equipe dois colaboradores com dificuldades em seus relacionamentos. Resolveu atacar a questão de frente e aproveitou a oportunidade para desenvolver um trabalho de melhoria de relacionamento interpessoal com toda equipe. Foi chamado um especialista no assunto. Após dois dias e várias confrontações, os dois colaboradores que, até então, tinham apenas alguns atritos em seus relacionamentos, passaram a se odiar.

Uma gerente estava com problemas de relacionamento com sua equipe. Pequenos conflitos estavam se tornando frequentes Contratou um especialista em solução de conflitos. A equipe se reuniu por três dias num hotel afastado do local de trabalho para que tudo pudesse fluir da melhor maneira possível. Ao final destes três dias, o resultado foi o seguinte: a gerente foi desautorizada pelo consultor na frente de toda sua equipe e a equipe passou a se manifestar coesamente contra a gerente.

Num dos meus seminários de negociação havia um participante que não conseguia fechar suas negociações. Fui procurar entender o que estava acontecendo e recebi um relato esclarecedor. Este participante havia feito um treinamento em que foi contada a seguinte história: Havia uma pessoa que tinha muita sorte e tudo o que fazia na vida sempre dava certo. E a razão desta sorte era o seu cavalo alazão. Eh bicho danado para dar sorte, costumava dizer! Esta história chegou aos ouvidos de um azarado, que pensou: é só comprar este cavalo que a minha vida vai mudar. Começou a fazer várias ofertas para comprar o cavalo, que sempre eram recusadas. E, a cada nova oferta, o preço do danado do cavalo aumentava. Lá pelas tantas, foi feita uma oferta extremamente elevada, e finalmente foi acertada a venda. Alguns dias depois o comprador foi se queixar para o vendedor. “Este cavalo não melhorou em nada a minha sorte, até pelo contrário. Levei um coice e quase quebrei as pernas”. Oh! Não fala mal do cavalo, disse o vendedor, assim você não vai conseguir revendê-lo. Este participante havia comprado este cavalo, ou esta história, e estava querendo passar a perna em todo mundo. Como um dos pontos que abordo no seminário de negociação trata justamente de identificar e fazer frente às táticas não éticas, este participante não tinha sucesso e quanto menos sucesso, mais tentava agir com este padrão de conduta.

Num outro seminário de negociação, um participante chegava invariavelmente ao impasse, mesmo nas negociações mais simples. Procurei identificar a razão. Este participante havia assistido a uma palestra em que foi tratada a importância de se ter sonhos e objetivos elevados. Acabou achando que você é do tamanho dos seus sonhos e assim, quanto mais elevados os sonhos melhor. Acabou fazendo uma pequena confusão: Uma coisa é objetivo elevado e desafiador, mas realizável. Outra coisa é objetivo estratosférico. Conforme forem os seus sonhos, em vez de ajudarem eles podem fazer com que você tenha pesadelos. A questão é que, às vezes, os participantes saem de treinamentos e palestras tão falsamente autoconfiantes que acreditam que se ficarem embaixo de uma explosão atômica, o problema é da bomba atômica que caiu na cabeça errada. Consciência mágica para alguns, ingênua para outros, é completamente diferente do otimismo realista.

Então vamos ao título do artigo. Iatrogênico é um termo usado em medicina para designar erros na conduta médica. Ou seja, o tratamento em vez de resolver o problema de uma pessoa, acaba agravando a situação ou provocando outros males que não existiam previamente.

TREINAMENTO IATROGÊNICO, O QUE É?

E o que é um treinamento iatrogênico? É um treinamento ou intervenção que agrava a situação de colaboradores, equipes ou empresas.

Assim, podemos considerar que os resultados de treinamentos, palestras, intervenções e mudanças organizacionais podem ser como os de um casamento. Existem três tipos de casamento: âncora, boia e balão.

O casamento âncora é o que afunda e acaba sendo nocivo. Corresponde ao treinamento iatrogênico. O casamento boia não afunda, mas também não agrega valor. O casamento balão é aquele em que os cônjuges crescem. É aquele que acrescenta, que multiplica e não o que divide. É também uma relação de sinergia. Corresponde aos treinamentos efetivos que produzem resultados.

Para ilustrar o treinamento boia, vejamos dois exemplos.

Uma gerente estava com problemas de produtividade com sua equipe. A capacidade dos integrantes era muito maior do que os resultados que eram obtidos. As pessoas não estavam utilizando seu pleno potencial. Para resolver esta questão, a gerente contratou um seminário de criatividade. O seminário foi muito bom. Pode-se considerar mesmo, que foi um sucesso em termos de avaliação de reação. O consultor era bastante competente. Todos gostaram muito, mas ao final, ficou a seguinte indagação: sim, mas e daí? Em que isto contribuiu para melhorar a produtividade da equipe? E um certo desânimo tomou conta de todos. Mais outro treinamento e a produtividade da equipe continuou a mesma.

Um outro caso. Um consultor, num destes encontros de aeroporto (consultor se encontra muito em aeroporto) falou de uma palestra que havia realizado. Era um simpósio de dois ou três dias com vários palestrantes. Este consultor quando chegou ao evento reparou que estava sendo realizada uma palestra de grande impacto. As pessoas aplaudiam, riam, deliravam. Interessado ele foi assistir. O tema era sobre liderança. Ele achou a forma muito interessante, até hipnótica, mas o conteúdo! Tudo bastante superficial, sem profundidade. Será que não tinha percebido a essência do que estava sendo dito?

Por acaso, na manhã do dia seguinte na hora do café, encontrou o palestrante e foi checar sua percepção. Não havia identificado muito conteúdo. Resposta: sobre liderança de fato não foi dito muita coisa, mas em compensação o pessoal havia se divertido à vontade. Ou seja, o objetivo maior da palestra não era liderança, mas sim divertir os colaboradores da empresa. Nada contra divertimento, desde que isto fique claro. A pretexto de tratar de liderança, o que vamos fazer é promover um espetáculo humorístico. Todo mundo vai rolar de rir.

O que é um treinamento balão? É quando as pessoas modificam comportamentos ou aplicam o que foi tratado com resultados efetivos. Uma empresa brasileira estava negociando com a poderosa coreana Hyundai. Uma negociação que estava sendo bastante difícil e próxima de um impasse. Depois de um seminário que desenvolvi, o gerente que conduzia a negociação mudou substancialmente seu enfoque e a negociação pode transcorrer com um resultado que contemplou aos interesses das duas partes.

Portanto, o que deve ficar claro é que um treinamento não é bom ou mau em si e vale a expressão bíblica: “é pelos frutos que se conhece a árvore”. Ou como diz uma música cantada pelo Paulinho da Viola ‘”o que.dá para rir, também dá para chorar”. E o que fazer então? É uma outra história para um outro artigo.

José Augusto Wanderley é Consultor em Negociação, Coaching e Liderança e autor do livro Negociação Total 15ª Ed. Editora Gente

Fonte: http://www.administradores.com.br

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