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Com a aproximação do lançamento comercial do Fluence, a Renault intensifica seu trabalho de formação da equipe de vendas e em toda a rede de concessionárias. Nesta semana, cerca de 1600 vendedores de mais de 170 concessionárias da rede Renault em todo o País encerraram o treinamento na cidade de Itu, interior de São Paulo. O objetivo é garantir o conhecimento técnico e conceitual do veículo aos vendedores da rede, além de ampliar o máximo de informações para que vendedores possam atender aos clientes com o máximo de eficiência e qualidade.

Divididos em grupos diários de 120 profissionais, os vendedores conheceram conceitos sobre os diferenciais do Fluence bem como seus principais atributos técnicos e de modernidade. O treinamento foi pilotado por Osvaldo Zalewska, Gerente de Treinamento à rede da Renault do Brasil, que alerta sobre a exigência cada vez maior do consumidor brasileiro ao comprar um veículo. “Apesar de o carro continuar sendo um objeto de desejo, a percepção das pessoas sobre o papel do automóvel está mudando. E se o mundo muda, nós também temos que mudar”, ressalta o executivo.

Além de conhecer com profundidade o novo Renault Fluence, os profissionais foram convidados a conhecer os conceitos que levaram à adoção da nova assinatura de marca. “Mude a Direção”, campanha lançada nesta semana ao mercado, aponta para um novo posicionamento da empresa, em que as pessoas e suas necessidades de mobilidade são o verdadeiro centro do negócio da Renault. Essa mudança reflete a convicção da empresa de que não é mais papel das pessoas se adaptarem ao automóvel, e, sim, do automóvel se adaptar às pessoas, oferecendo soluções de mobilidade confiáveis, inovadoras e acessíveis.

O treinamento

Além de esclarecer sobre a nova assinatura de marca, o treinamento foi uma oportunidade para ressaltar os compromissos da marca com o cliente expressos no Programa de Excelência Renault, que possui quatro pilares como “a nova identidade visual da Renault”; “atendimento de qualidade”, “organização de showroom” e “respeito e profissionalismo com o cliente”.
O método do treinamento previa a divisão dos participantes em quatro grandes grupos que representavam ambientes diferentes: “Cliente”, “Concorrente”, “5 Etapas” e “Teste Drive”. De forma dinâmica, todos se revezavam e participavam de todos os grupos.

O primeiro ambiente foi denominado Cliente, onde uma parte dos participantes se colocava no papel de cliente e, a outra parte, atuava como vendedor. A troca de papéis foi uma interessante oportunidade para a troca de argumentos que aumentaram ainda mais o repertório de argumentação dos vendedores.

O segundo ambiente recebeu o título de Concorrente. Nesse local foram reunidos os principais modelos concorrentes para que pudessem ser estudados em detalhes. Os vendedores estabeleceram comparativos referentes a espaço, harmonia e design, e disponibilidade de equipamentos em cada versão, o que reforçou o posicionamento de melhor relação custo benefício do Fluence.

O terceiro ambiente foi chamado de 5 etapas. Essas etapas são as que antecedem o momento do cliente experimentar o veículo. Na metodologia empregada, o consumidor é levado a conhecer todos os pontos importantes do carro. Para a Renault, é importante que o cliente entenda todos os benefícios tangíveis e, mesmo, os intangíveis do veículo. Outro objetivo do treinamento é levar ao vendedor algumas tecnologias recentes, como o sistema de navegação, o “hands free” (que libera a trava da porta apenas com a aproximação do proprietário, sem a necessidade da inserção da chave ou toque no botão do destrave) e o câmbio automático CVT, fruto da parceria com a Nissan.

O quarto ambiente é o Teste Drive, onde o vendedor mostra ao cliente a sensação agradável de dirigir o novo Renault Fluence. Ao final das dinâmicas, além de pilotar o Fluence, participantes também pilotaram os veículos concorrentes, com o objetivo de aprimorar os argumentos técnicos na hora da venda.

Aprovação total

Os participantes elogiaram a iniciativa e consideraram os ensinamentos fundamentais para o sucesso de vendas do Renault Fluence. Janayna Nunes, da concessionária J. Carneiro, de João Pessoa (PB), acha que vai vender muito mais depois do treinamento. A vendedora lembra que o cliente atual já chega na revenda sabendo tudo sobre o produto. Já o paulistano Josias Nunes, da AR Motors, de São Paulo (SP), se considera agora mais seguro para argumentar sobre os diferenciais e vantagens do Fluence. “Foi muito importante conhecer o enorme conteúdo tecnológico do Fluence, entre outros atributos do veículo”, reconhece o vendedor.

Fonte:www.crossbrasil.com.br

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